Vendre une performance, un conseil ou un usage plutôt qu’un produit, est une approche économique innovante que peu d’entreprises encore osent choisir pour développer leur activité. Et pourtant, une fois entrés de plain-pied dans cette logique servicielle, les dirigeants ne veulent même plus entendre parler de l’ancien système. C’est le cas des sociétés Ipocam et de Cogytech, soutenues par le réseau IdéeAlsace. La première accompagne le secteur de la restauration dans sa communication tandis que la seconde gère les parcs automobiles professionnels.

Comment passer du simple studio de communication graphique dont le business plan repose sur la fabrication et la vente de dépliants, brochures et menus pour le secteur CHR (café, hôtellerie et restauration) à une dimension servicielle qui s’appuie sur des solutions numériques adaptées au client et sur la mise en réseaux ? La société de graphisme fondée dans les années 90 par Pascal Rémy à Golbey près d’Epinal a été rebaptisée Ipocam lorsqu’elle a basculé il y a une quinzaine d’années dans une nouvelle dimension, plus réactive aux besoins des professionnels de l’alimentaire. « On a voulu mettre notre client au centre de notre démarche en le rendant acteur de notre offre. On a lâché ainsi toute la partie impression de cartes et de menus qui fige le restaurateur sur un seul choix, sans tenir compte de l’évolution de la demande, des saisons, des produits » explique Pascal Rémy. La solution est passée par une orientation drastique vers le numérique et la création de plateformes interactives.

La fonctionnalité recourt à la mise en réseaux

Le métier de Pascal Rémy est aujourd’hui d’accompagner cette synergie et de mettre en relation directe, restaurateurs, fournisseurs de l’agro-alimentaire, maquettistes, imprimeurs, pour dynamiser la communication et développer les données. Grâce à une réduction d’impression de cartes, la gestion des supports de communication revient moins chère et moins consommatrice de matières. Les plateformes de données permettent d’échanger plus rapidement et au final de répondre au mieux aux clients. Ipocam a changé de modèle économique en proposant des abonnements à ses plateformes pour les fournisseurs et les restaurateurs. C’est ainsi que les réseaux de l’agro-alimentaire peuvent être en interaction directe avec l’hôtellerie pour proposer des cartes sur mesure, intégrant par exemple des recettes, adaptées à la saison, à la région ou au terroir. En fonction des ventes réalisées, le restaurateur peut également en tirer les enseignements et modifier ses menus plusieurs fois dans l’année. « Nous apportons bien plus qu’un support pour notre clientèle, puisque nous proposons aujourd’hui une valeur ajoutée liée à des conseils, du sourcing, des prestations supplémentaires » explique le président d’Ipocam. Dès 2020, le restaurateur pourra construire lui-même sa carte de menus en fonction de plusieurs paramètres pertinents, pour éviter le gaspillage et répondre à ses clients de manière satisfaisante. Ipocam souhaite également faire la promotion des petits producteurs locaux, en créant une application numérique pour le restaurateur afin d’associer les mets et les vins, disponibles en cave. Cela permet aussi de révéler certains produits locaux inconnus du grand public.

30 % du contenu proposé dans les menus ne sont jamais vendus »

Il y a 25 ans, on imprimait des cartes et des menus en quantités excessives, aujourd’hui, c’est l’inverse. Lorsqu’un commercial se déplace sur le terrain, il ne parle plus de grammage de papier ni de quantité imprimée mais du fond, des produits, des services possibles. La valeur se trouve désormais dans la carte, ajoute Pascal Rémy : « on analyse les ventes, l’offre, le contenu ce qui favorise les changements rapides et moins de gaspillage ». Selon des estimations de la profession, 30 % du contenu proposé dans les menus ne sont jamais vendus. Depuis une dizaine d’années, Ipocam a trouvé sa vitesse de croisière avec 5000 restaurateurs convaincus par la démarche. La société emploie cinq salariés et travaille avec une quinzaine de personnes en lien avec le Pôle métropolitain européen Sillon Lorrain, sur la partie high tech et numérique. Sur le plan économique, Ipocam se rémunère sur la base d’abonnements, de forfaits ou de prestations, en touchant aussi bien les restaurateurs que le secteur de l’agro-alimentaire, en quête de données. En 2020, Ipocam devrait franchir de nouvelles étapes en étoffant ses plateformes numériques et en intégrant notamment les réseaux viticoles qui représentent près de 15 000 références.

Se rémunérer non plus sur la quantité vendue mais sur la performance et les résultats réalisés, c’est aussi la vocation de Cogytech et de son président Jérémy Papirer. Siégeant à la Cité de l’automobile de Mulhouse, la société Cogytech s’occupe de la gestion des parcs automobiles à destination des entreprises disposant de plus de 30 véhicules, quelle que soit la façon dont celles-ci gèrent leur flotte (achat, location, crédit – bail), de l’industrie aux services. Elle propose ses prestations à des entreprises basées dans la région de Strasbourg jusqu’à Lyon. Dans son portefeuille clients, Cogytech travaille entre autres avec Engie, Phenix, Weleda ou encore Soprema. Particularité de l’entreprise par rapport à ses concurrents ? Les formations à l’éco-conduite et l’accompagnement du client sur le terrain. Avec comme objectifs : prévenir le risque routier pour permettre aux entreprises clientes d’augmenter la sécurité de leurs salariés ; permettre aux entreprises clientes de réaliser des économies et d’éviter les dépenses inutiles ; se rémunérer en fonction du nombre de véhicules gérés et sur les économies réalisées.

Des économies annuelles de 100 000 euros

Cogytech est une solution reposant sur un modèle coopératif. « Nous aidons les entreprises à acheter les meilleurs équipements avec options personnalisées. Les salariés sont ainsi valorisés et prennent davantage soin de leur véhicule. En contrepartie, les entreprises peuvent faire des économies grâce aux conseils et aux formations de conduite et de sécurité routière que nous apportons à leurs salariés », explique Jérémy Papirer. Cette vision ne recueille pas encore l’adhésion d’une majorité de gestionnaires de flottes qui se contentent bien souvent de casser les prix auprès des concessionnaires et de gérer la maintenance des véhicules via des plateformes Internet. « Nous nous engageons sur un contrat de 18 mois à réaliser des économies jusqu’à 100 000 euros par an pour l’entreprise cliente. Moyennant quoi, elle sera prête à débourser 20 000 euros pour la gestion de sa flotte. Cela passe par une réduction de la consommation d’essence, de l’usure des pièces de voitures (plaquettes freins, boîtes de vitesse etc), une diminution des accidents et des contraventions » ajoute Jérémy Papirer. La démarche mise en œuvre agit sur la sécurité, sur la santé et le bien-être des salariés ce qui rend ces derniers plus productifs au travail. Sur le plan environnemental, les effets sont également perceptibles selon Cogytech qui forme à l’éco-conduite et choisit la motorisation lors de l’achat des véhicules.

L’entreprise a été créée il y a dix ans mais a développé en 2014, le modèle tel qu’il existe aujourd’hui. Avant de proposer cette activité, l’entreprise était spécialisée dans la formation routière. Suite à la satisfaction des entreprises clientes, certaines d’entre elles ont souhaité en plus, une gestion économique de leur parc automobile. C’est ainsi que Jérémy Papirec a choisi de déployer une nouvelle activité, associant formation routière et gestion de flotte avec l’achat des véhicules, le suivi des entretiens, et la négociation avec les fournisseurs. Avec 30 000 véhicules en gestion à ce jour, Cogytech affiche un chiffre d’affaires de 300 000 euros en 2018 et espère le doubler d’ici à 2021.

Bon à savoir :

L’Ademe a lancé en novembre 2019 son appel à projet de R&D Perfecto 2020, sur l’éco-conception et la fonctionnalité. La date de clôture des dossiers est prévue le 12 mars 2020 et l’annonce des lauréats sera faite en septembre 2020. Les principales caractéristiques des projets éligibles pour l’économie de la fonctionnalité portent sur : la recherche, le développement et l’innovation pour progresser vers un nouveau modèle économique ; des projets collaboratifs associant, a minima, une entreprise offrant une solution d’économie de la fonctionnalité et un client-usager. Le projet doit comporter une évaluation environnementale qualitative, et si possible quantitative, en phase de test de la solution. Des compétences en évaluation environnementales sont requises, avec un accompagnement obligatoire par un laboratoire ou un cabinet de consultant expert en économie de la fonctionnalité sur toute la durée du projet. La durée du projet sera inférieure à 24 mois et la demande d’aide Ademe, inférieure à 70 000 euros. Perfecto 2020 (Ademe)

Crédit : Pixabay

En plus :

L’économie de la fonctionnalité renonce au produit

Réseau IdéeAlsace

Collectif Grand Est